Borang Cadangan Nilai dan Kayu
Ukur
Berdasarkan kepada borang di
atas, langkah pertama ialah menentukan produk/servis unit atau inisiatif utama
anda. Kemudian tentukan pelanggan yang anda beri produk/servis itu. Kedua-dua
penentuan ini merupakan titik mula kepada mindset bisnes kerana apa makna
menjadi seorang ahli perniagaan jika anda tidak tahu apa produk/servis dan
pelanggan kepada produk/servis anda!
Langkah berikutnya ialah
menentukan cadangan nilai yang mahu diberikan kepada pelanggan melalui
produk/servis unit bisnes masing-masing. Tetapi sebelum diterangkan mengenai kaedah
penentuan cadangan nilai ini, apakah yang difaham tentang cadangan nilai ini?
Cadangan Nilai
Pernahkah kita tertanya kepada
diri sendiri bilamana kita melihat di satu tempat itu terdapat 5 gerai menjual
goreng pisang, kelihatan hanya satu sahaja gerai tersebut itu yang menjadi
tumpuan pelanggan berbanding gerai goring pisang yang lain? Walhal kesemua
gerai-gerai ini menjual produk/servis yang sama?
Gerai goreng pisang yang satu ini
menjadi tumpuan pelanggan mungkin kerana goreng pisangnya lebih sedap,
layanannya lebih mesra atau harganya lebih murah. Faktor-faktor inilah yang
dinamakan nilai yang dicadangkan melalui produk/servisnya yang menyebabkan
pelanggan tertarik untuk ke gerai goreng pisang yang satu ini.
Seorang ahli perniagaan yang
bijak sudah pasti cuba mengenalpasti apakah nilai yang ada dalam produk/servis
yang dimahukan oleh pelanggannya. Seterusnya beliau berusaha untuk mengukur
pencapaian nilai ini dan berusaha untuk membina nilai ini dalam
produk/servisnya.
Bagi mencapai hajat ini, kita
boleh menggunakan alat pembinaan cadangan nilai seperti dibawah;
Langkah pertama dalam menggunakan
alat ini ialah dengan menentukan ketakutan (fear) yang ada dalam diri pelanggan
bila mereka berdepan dengan produk/servis kita itu. Sila rujuk rajah di bawah;
Kesemua kenyataan di dalam
ruangan ketakutan (fear) ini berunsur negatif. Seterusnya tukar kenyataan
negatif ini kepada kenyataan positif dan letakkannya dalam ruangan keperluan
(needs). Tambah lagi apa juga keperluan yang dinyatakan oleh pelanggan mengenai
produk/servis kita itu. Sila rujuk rajah di bawah;
Soalnya mengapa untuk mengetahui
keperluan, mengapa kita harus mulakan dengan mengenalpasti ketakutan? Tidak
bolehkah kita terus bertanya kepada pelanggan tentang soal keperluan mereka?
Secara psikologinya, susah untuk
kita menentukan keperluan kita tentang sesuatu perkara itu tetapi lebih mudah
untuk kita menentukan ketakutan kita tentang sesuatu itu. Sudahnya untuk
mengetahui keperluan, lebih mudah bilamana kita kenalpasti dahulu ketakutan
kita tentang sesuatu perkara itu dan kemudainnya positihkan ketakutan tersebut
lalu menghasilkan keperluan kita tentang sesuatu perkara itu.
Selepas menentukan keperluan,
langkah berikutnya ialah untuk menentukan apakah kehendak (wants) pelanggan
menerusi produk/servis kita itu.
Apakah perbezaan antara Keperluan
(Needs) dan Kehendak (Wants)? Keperluan ialah perkara-perkara yang pelanggan
pasti mahukan menerusi produk/servis kita. Kegagalan menyediakan
perkara-perkara menyebabkan pelanggan itu tidak menggunakan
produk/servis kita. Sebaliknya Kehendak (Wants) ialah perkara-perkara yang
tidak semestinya dimahukan oleh pelanggan . Kegagalan meyediakan
perkara-perkara ini tidak menyebabkan pelanggan itu tidak menggunakan
produk/servis kita.
Seterusnya, tentukan pula substitutes.
Subtitutes merupakan semua perkara-perkara yang anda fikirkan diperlu atau
dikehendaki oleh pelanggan anda tetapi tidak dinyatakan oleh pelanggan anda.
Sila rujuk rajah di bawah;
Keperluan (Needs), Kehendak
(Wants) dan Substitutes merupakan ‘bahan mentah’ untuk menentukan Cadangan
Nilai. Dengan menggunakan kaedah ‘pembinaan perhubungan’ (relationship
building) terhadap Keperluan (Needs), Kehendak (Wants) dan Subtitues ini, kita
mampu untuk menentukan Cadangan Nilai produk/servis kita. Sila rujuk rajah di
bawah;
.
Contoh ‘Pembinaan Perhubungan’ :
Merujuk kepada rajah di atas, kelihatan segala elemen di dalam Keperluan
(Needs), Kehendak (Wants) dan Substitutes memerlukan ianya dibuat secara cepat
dan tepat. Maka diputuskan satu Cadangan Nilai yang boleh disyorkan ialah
‘Khidmat HR yang Cepat dan Tepat’.
Selepas penentuan Cadangan Nilai,
langkah berikutnya ialah mengenalpasti kayu ukur bagi mengukur samada Cadangan
Nilai itu telah tercapai atau sebaliknya. Bagi tujuan ini, kita perlu merujuk
terlebih dahulu kepada KPI-KPI kita yang sedia ada. Tentukan KPI-KPI yang
manakah yang boleh digunakan untuk mengukur pencapaian Cadangan Nilai tersebut.
Sekiranya tidak ada KPI-KPI sedia ada dapat digunakan untuk mengukur Cadangan
Nilai tersebut, semestinya kita perlu kenalpasti KPI-KPI baru bagi mengukur
Cadangan Nilai tersebut.
Nota: Sewajarnyalah KPI-KPI yang
kita pegang semestinya yang digunakan untuk mengukur Cadangan Nilai. Sekiranya
KPI-KPI yang kita pegang itu tidak dapat digunakan untuk mengukur Cadangan
Nilai, semestinyalah kita tidak patut pegang KPI tersebut kerana tidak membantu
mengukur Cadangan Nilai tersebut.
Selepas selesai melaksanakan
keperluan dalam Borang Cadangan Nilai dan Kayu Ukur ini, langkah berikutnya
ialah untuk menentukan apakah perkara yang perlu dilaksanakan di dalam pasukan
bagi membina dan menyampaikan Cadangan Nilai kepada pelanggan. Perancangan
perlaksanaan perkara ini, kita akan menggunakan
Borang Perlaksanaan Cadangan Nilai (S.W.O.T.)
No comments:
Post a Comment